单仁牛商：30天2个亿，热泵地暖企业如何用短视频跨越周期
“全国十大牛商”荣誉称号凝结着数字化营销智慧,闪耀着探索开拓精神。站在巨人的肩膀上能看得更远,单仁牛商为您倾情奉上第十五届十大牛商的真实故事,分享他们的思维变化与成功经验。
郑双名,广东热立方科技有限公司董事长
【颁奖词】:引领技术,诚信立业。他带领公司风雨兼程、镌刻了企业发展的蝶变之路,仅用30天时间,公司全网播放量达2个亿,询盘量15000+,线上总业绩达5200万。他用实力证明了“世界低碳看中国,中国低碳供热看热立方”
注:以下为郑双名第一视角讲述。
21年前,我跟另外3位伙伴创建了这家公司。在21年当中,我们只做了一件事,那就是研发、制造、和营销热立方的空气源热泵地暖机。
空气源热泵地暖机是一个非常拗口而陌生的名字,其实它是一种环保而节能的采暖设备,替代过往的蜂窝煤炉、燃气炉、壁挂炉、油锅炉等传统设备。我们是全球首家用空气能原理,来制造采暖的热泵地板机,也是全球首个将变频控制技术用于空气源热泵的企业。
一、开启欧洲市场
作为受过良好教育的理工男,我们非常重视产品的创新,也非常重视产品的质量。下面图是全球第一台,也是公司第一台变频的空气源热泵地暖机,在2004年安装在北欧的挪威,安装在一个新婚燕尔的两口之家,女主人叫艾森,男主人叫奥拓。
20年过去。岁月这把杀猪刀让男主人已经秃了顶,也让我们产品的外壳锈渍斑斑,但我们的产品20年来,每年的冬天为这一家提供温暖。可见我们的产品质量是如此过硬。
作为理工男,自以为产品做好,质量做好,那么欧洲的老百姓就会哭着闹着满大街去抢购我们的产品。理想很丰满,但实际做起来却是一路风雨。不管怎么说,我们在欧洲还是打开了局面。
二、开展国内市场,现实很骨感
到2011年,我们自认为在欧洲已经有了9年的耕耘,这时候将产品在国内市场来复制就可以了,觉得在如此苛刻的欧洲市场都能有所收获,那么在国内市场应该就是小菜一碟,但是现实给我们沉重一击。
首先,我们作为一个中小型企业,在品牌传播方面资源有限,大部分时间是安排我们的营销人员去扫街、扫村、到处去贴小广告。当然我们也参加一些暖通的展销会,有时一场展览花费上百万,但获客量非常有限。所以,品牌传播是我们遇到的第一个难题。
接下来,第二个难题扑面而来。作为一个崭新的行业,过往在中国没有人从事热泵地暖机,找不到跟我合作的客户,我只能从过往的一些采暖设备的经销商当中,苦口婆心让他们进入这个赛道,或者是转一个赛道来经营我们的产品。在这过程很难说服他们,也很难愿意跟我们合作。
第三,好不容易获得的客户,由于我们没有一套品牌传播的方法论,本身我们自己不知道这个产品怎么卖,客户就更加不知道这个产品如何卖,所以好不容易发展的客户,也很难存活。
面对这3座大山:品牌传播难,获客难,客户存活难,让我们备受打击。
从2011年到2021年,10年之间我们在国内市场的品牌营销可以说是屡败屡战,屡战屡败。曾几何时,我们想放弃国内市场,觉得热立方只有做OEM和ODM定制的直营,品牌业务非我所长。但是,我们如此好的产品,不为中国老百姓提供服务,我们也觉得羞愧难当。
三、自我琢磨,结果差强人意
在2021年,听说有些企业用短视频进行传播,得了很好的效果,那时我们就自己建队伍,想自学成才,自弹自唱,开始还是有点效果,后面流量不好,我们就开始自己掏钱投流。
从2022年的下半年到2023年上半年,一年时间,我们在各大平台的投流所花费超过100万,虽然流量上来了,但效果并不好,询盘不多,转化更难。
我们以为是视频质量拍摄的不好,所以请了专业的拍摄团队,带上专业的器材,每天花费上万元拍几十条视频,发现效果还是差强人意。
我们也在短视频平台找段子,让美女上镜,发现很难,偶尔有几条火爆的短视频,但是不知道为什么火爆,大部分时候是平淡无奇。所以通过这种自学,我们开始兴奋,后来慢慢就觉得很迷茫。
四、久旱逢甘露,巧遇单仁牛商
时间到了2023年的第二季度,短视频该何去何从叫我们倍感困惑。久旱逢甘霖,正是在这个关键的时候,广佛牛商汇会长与总经理,知道我们在短视频的传播方面遇见困难,向我们推荐单仁牛商和牛商汇。
于是,我立马带领小伙伴去参加单仁牛商导航班。开始我只打算带领两三个小伙伴去参加这个导航班,结果小伙伴都想去,所以第一次我就带了10个小伙伴去接受了三天两夜的赋能。
培训结束以后,10个小伙伴异口同声的回答我,他们迫切需要从单仁牛商这儿得到实战类的赋能。所以,参加完导航班,我立刻报名系统班和30天的训练营,在此同时,立马发动全体员工拍摄,发布,运营短视频。并且在多个平台同时发布。
同时我发现我的合作伙伴,也就是全国的经销商和分销商,他们发布短视频的获客量,询盘质量都比我们的总部要高。所以这时候想要经销商像总部的员工一样,积极参加短视频的制作又是一个难题。
于是我们在全国各地,开展了76场次对经销商的线下培训,对他们不能简简单单的讲一堂课就完了,必须讲方法讲策略的,同时还要帮他运营,帮他成交一两单,让他看见成果以后,他才能跟我们走。
在这期间,有些经销商还是不太相信,有些经销商不善于出镜,直播的时候非常紧张,直播由于没有流量,对他们的信心备受打击。所以我们组织百团大战,让愿意出境,流量很好的总部人员带动这些还不太熟练,不愿意出境的经销商一起做,这样就有比较好的效果。
五、勇闯争霸赛,争做第一
同时我们也参加牛商争霸赛,在广佛牛商争霸赛中,我们企业在一个月之内获得了2个亿的播放量,获得有效客户线索超过15000条,获得销售收入5200万。
同时参加第15届广佛牛商争霸赛,有30家企业,总销售收入12.1个亿,我们一家企业就占了1/4。
在牛商争霸赛上,对我及公司的团队,合作伙伴是备受鼓舞。在牛商争霸赛期间,与牛商汇企业家朋友互动都有着特别的价值。从我的角度上看,我觉得单仁牛商在培训、在辅导、在赋能有三个方面的突出价值。
第一,课程有体系落地更容易。从低层次的入门级的导航班,到系统化的系统班包括各种线下辅导,让我们能够由浅到深不断的去学习。
第二,课后有帮扶老师在一线。仅是企业学习是远远不够的,一定要全员学习。我们学的时候懂了,回去做的时候发现这也不行那不行,所以,课后的辅导非常重要。而单仁牛商刚好在这方面能够提供及时的辅导和赋能,这是单仁牛商辅导一个重要的价值。
第三,牛商力量大,分享和奉献。任何人做事,我们都觉得很孤单,很难坚持。在做短视频的时候,我们迫切需要不同企业之间的互相分享,互相走访,互相扒皮,互相鼓励,甚至包括互相的批评。单仁牛商组织的牛商汇就提供了这种氛围,使得我们在一个团队,一直努力的情况下坚持下去。
六、布局短视频全域营销之经验分享
我们公司进行短视频推广才3年时间,加入单仁牛商也不到1年进步很快。有一些经验可以跟大家一起分享。
第一进入牛商汇听话照做;第二要运用短视频,打造我们的关系链,用短视频来改善我们跟经销商伙伴的关系。
以前,我们经销商互相串货,互相压价,也成为品牌管理的一个难题。通过短视频,使他们老死不相往来或者互相竞争,变成互相提供客户线索,互相走访、互相分享、互相扒皮。
去年上半年,我们短视频传播非常火爆,同行打电话给我说,你们这个短视频有这么大的流量,是不是因为抖音是你们公司的投资方啊,是不是在抖音合伙人牵线下抖音对你们有特别的关照,专门给你们引流。
我就告诉他们,我们是在单仁牛商接受这种辅导和赋能,同时跟牛商汇的其他的职业在一起进步,共同学习,所以我鼓励他们一起加入单仁牛商这个温暖的大家庭里来。现在我有好几个同行因为我的推荐,也加入到单仁牛商里面学习。
七、经验总结及未来展望
做好短视频,选题非常重要,选好话题是关键。怎么知道哪个话题就会火爆呢?所以要不停的去测试,一旦出现火爆话题,要快速的复制,不断的重复,要规模化,火力全开来进行传播。
比如说我们在去年的冬至,我们通过测试发现“热立方地暖机更划算的暖气,出口德国20年节能又静音,每个月采暖费用不到500元”,非常的火爆,于是我不停在跟着这个话题,拍一些不同的视频。在接下来的一个多月,就是这个话题不停的传播,在不同的平台火力全开,取得了非要好的效果。
如单仁老师在前面介绍的,现在用文思子牙矩阵营销AI系统的工具来进行短视频的制作、发布和管理是大势所趋。希望在以后有更多的机会跟大家一起在单仁牛商里面学习,有更多的机会跟我们的牛商汇的企业家朋友一起互相共享,互相扒皮,共同进步。
同时让我们不断的用文思子牙矩阵营销AI工具做好我们短视频传播这个事业,让我们的企业牛起来,让我们每个人能成为一个幸福的企业家。
